Growth Hacking 101

Rápida experimentación para un crecimiento eficiente. 🌱


“A growth hacker is a person whose true north is growth.”
Sean Ellis, CEO de GrowthHackers


El Growth hacking es un conjunto de técnicas cuyo fin es potenciar el crecimiento y la adopción de un producto o servicio en el menor tiempo posible y con la menor inversión. Involucra experimentar con diferentes ideas, analizar los datos obtenidos y enfocarse solo en las más eficientes.


Consiste en la integración del método científico y la ingeniería a la comunicación y el marketing, para entender qué es aquello que se vende, cómo venderlo y, en base a los datos obtenidos, cómo mejorarlo.


El nacimiento de este tipo de técnicas han surgido de las start-ups, empresas que han nacido sin la experiencia o el presupuesto suficiente para darse el lujo de saturar el mercado en publicidad de bajo retorno. Este ha sido un gran estímulo para estas metodologías basadas en la creatividad y la eficiencia.


De todas formas, no importa si sos un emprendedor trabajando sólo o una corporación multinacional, el Growth Hacking no discrimina y todos podemos utilizarlo y sacar provecho de él. De hecho, es bien sabido que en un ecosistema tan competitivo como el de hoy, las compañías necesitan innovar y reinventarse constantemente, incorporando una correcta gestión del cambio. Por lo tanto, es importante contar con herramientas de este tipo para estar preparado y salir a enfrentar al mercado. 🥊


La razón por la que esto funciona hoy es la siguiente: Nunca antes tuvimos la capacidad de experimentar y analizar una cantidad tan grande de datos en tan poco tiempo y con tan poco dinero. Esto combinado con la gran tendencia que llamamos “B2ME”, es decir, el foco en la experiencia al cliente personalizada, logró generar este gran ciclo virtuoso de mejora rápida y continua.


Todo Comienza con el Product Market FIT


"We must learn what customers really want, not what they say they want or what we think they should want.”

Eric Ries.


El PMF es un sentimiento y varias hipótesis que se han sabido llenar con datos e información. No es algo que pase de forma automática sino que todo lo contrario, es algo que debe lograrse trabajando en conjunto entre el equipo de desarrollo y el de marketing.


Muchas veces, en el marketing tradicional, se asocia la baja performance de las campañas con justamente eso: las campañas. Y pocas veces se cuestiona al producto. En lugar de un marketer sentarse con los desarrolladores, sacar papel y lápiz y ponerse a re-diseñar el producto, se decide rediseñar las campañas y muchas veces incrementar el presupuesto.


Eric Ries, autor de “The Lean Startup”, explica que la mejor manera de encontrar el PMF es empezando con un “producto mínimo viable” e ir mejorando con el feedback. Contrario a lo que muchos hacemos que consiste en lanzar lo que creemos ya es el producto final.


El producto mínimo viable (Minimum Viable Product) es un producto con suficientes características para satisfacer a los early adopters (clientes iniciales), y proporcionar feedback para el desarrollo futuro.​ El MVP nos permite lanzar el producto con el mínimo de características posible con tal de que podamos aprender y extraer información relevante de su lanzamiento y uso de los usuarios mediante una serie de métricas para luego iterar sobre él. La idea es hacer algo BBB, bueno, bonito y barato, pero muchas veces sacrificando algunas funcionalidades.


Encontrando el Hack 🔎


Es necesario que empecemos a testear un producto hasta estar seguros que está listo para el marketing. Recién ahí podemos dar inicio al motor de crecimiento, ya que, sin seguir estos pasos, incluso el producto mejor diseñado fracasa.

Hay una realidad: la mayoría de las personas nunca se van a convertir en tu cliente. El GH se trata de encontrar a los early adopters que quieran utilizar un nuevo producto o servicio y no en despilfarrar presupuesto en campañas masivas. Pensar como un Growth Hacker es justamente eso, ¿Cómo hacer para sacarle más valor a cada peso que invierto?

No importa cuantas personas te conozcan o te encuentren, sino más bien, cuántas ventas cerraste o cuantas suscripciones vendiste. Si pararse en una esquina a gritar el nombre de tu marca cumple con ese objetivo, entonces podríamos decir que es un Growth Hack.


El Ciclo Virtuoso 🔃


“You need the kind of objectivity that makes you forget everything you’ve heard, clear the table, and do a factual study like a scientist would.”

Steve Wozniak


Así como el Growth Hacking comienza con algo que previamente no se consideraba marketing (desarrollo de producto), termina con algo que tampoco, las ventas y la fidelización de clientes.


Hace poco, analizando un funnel para un cliente y después de mucho trabajo en cuanto a la generación de nuevos leads, me di cuenta que el problema no radicaba ahí. Ya habíamos trabajado mucho en dicha optimización y había poco lugar para la mejora. El problema estaba más abajo, en la conversión y retención de dichos leads.


“The focus needs to be on improving customer retention.”

Eric Ries


Es por esto que el Growth Hacker tiene como objetivo no solo incrementar el tráfico sino también optimizarlo para el éxito. Y muchas veces el problema de crecimiento se encuentra más abajo en el funnel, en el producto o servicio mismo. En estos casos se debe invertir en mejorar el servicio hasta que los clientes no solo no quieran dejar de usarlo sino que también traigan a sus amigos. Y esto depende de muchos departamentos dentro de una compañía, no solo del equipo de marketing, para asegurarnos que la generación de leads de verdad esté trayendo ventas y maximizando el ROI.


Integración


La realidad es que todo puede ser mejorado, sólo los datos pueden darnos la información para priorizar en donde invertir nuestra energía y crecer 80/20. Por eso, para que nuestros proyectos crezcan, tenemos que tomarnos el trabajo de analizar y tomar decisiones en base a ellos, para saber, como un buen Growth Hacker, qué inversión nos dará el mejor resultado. El Growth Hacker debe saber mezclar marketing con desarrollo de producto, lanzando temprano con un MVP apuntado a los early adopters, encontrar el Product Market Fit y lograr viralizarlo con contenidos de calidad. Repitiendo este ciclo con cada vez más información llegando a un verdadero GROWTH HACK.