¡AARRR! Métricas Pirata para HACKEAR tu meta. 🏴‍☠️

Una cosa que todos los humanos tenemos en común es que nos quedamos sin tiempo. No importa si sos un emprendedor, el presidente o el CEO de una organización gigante, sólo tenés 24 horas en un día. Esto quiere decir que todas tus acciones tienen un costo de oportunidad.


Pirate metrics o métricas pirata es un marco útil para el seguimiento del ciclo de vida del cliente, inventado por Dave McClure a partir de 500 startups. Sirve para determinar dónde optimizar tu embudo de marketing y aprovechar al máximo nuestro recurso más escaso: el tiempo (¡y por lo tanto, el dinero!).

Desde entonces, el marco se ha convertido en una herramienta estándar para los marketers cuyo verdadero norte es el crecimiento, también conocidos como Growth Hackers.


El Marco AARRR describe el proceso medible a través del cual un visitante se convierte en un cliente que paga. Es parte de una estrategia de DATA-DRIVEN MARKETING que nos permite optimizar el uso de nuestros recursos, identificando donde es necesario hacer foco, eliminando “pain-points” y colocándolos en donde más se requiera en torno a alcanzar nuestra meta. El objetivo es lograr una rápida experimentación en torno al crecimiento.


Las métricas AARRR son particularmente útiles para los startups pero también para empresas medianas y grandes que están lanzando nuevos productos o quieran optimizar los actuales. En Holovox ya son parte del día a día, se muestran en los televisores de los HQ constantemente en loop y mismo se utilizan para la toma de decisiones en cada reunión y proyecto.


AARRR Funnel

Veamos un ejemplo de un customer journey para un negocio SaaS (Software as a Service): Visita al sitio web -> registro por correo electrónico -> participación en el seminario web -> llama al equipo de ventas -> conversión a cliente.

Todos esos pasos, antes de convertirse en un cliente, cuentan como micro conversión y deben medirse para:

  1. Comprender el viaje de tu cliente

  2. Optimizar el viaje de tu cliente

Vamos al Funnel:


Este embudo está compuesto por cinco fases que atraviesa un cliente, y cada etapa se enfoca en su propia métrica. Estas fases son:


🔹Adquisición: ¿Cómo puedo hacer que los clientes potenciales me encuentren?

La primera A en el marco de AARRR, describe cómo las personas te encuentran y eventualmente se vuelven clientes. Es importante impulsar los canales que atraen el tráfico, analizando el más rentable y enfocandote en unos pocos. No es posible estar en 19 canales al mismo tiempo cuando estamos lanzando un producto.

Las métricas a tener en cuenta son:

¿Qué canal genera más tráfico (#)?

¿Qué canal está generando el tráfico más valioso, en otras palabras, funciona mejor (%) en términos de conversión de clientes?

¿Qué canal tiene el menor costo de adquisición de clientes ($), es decir, el costo por cliente convertido?


🔹Activación: ¿Cómo puedo proporcionar una experiencia lo suficientemente buena para mis clientes potenciales?

Un cliente activado es alguien que vuelve para usar tu producto. Al principio de su crecimiento, Facebook se dio cuenta de que el “momento Aha” para un usuario se producía cuando adquirían 7 amigos en 10 días, por lo que decidieron desarrollar una funcionalidad para sincronizar la cuenta de correo electrónico con Facebook para sugerir amigos.

Por lo tanto, mediremos cuantos clientes activos tenemos. En un negocio SaaS se logra cuando el free trial realmente se utiliza, para una app es el mismo concepto, para otros negocios puede ser la cantidad de contenido que consuman. Ejemplo: La cantidad de productos que visualice el lead en el ecommerce.


🔹Retención: ¿Cómo puedo hacer que clientes potenciales vuelvan a mí?

Esta particular métrica es proporcional al valor que tus clientes perciben de tu producto.

La retención significa que las personas vuelven regularmente a usar tu producto. Para un ecommerce eso significa que alguien no solo te compra una vez, sino varias veces. Para una aplicación, eso significa que los usuarios siguen volviendo y abriendo / usando la aplicación. Para un negocio SaaS, eso significa que las personas que están suscritas a tu software siguen usándolo (a menudo) y permanecen suscritas.

Es increíblemente importante medir el CHURN RATE de tus clientes para entender si alcanzaste o no el Product Market-Fit. Asegurate que tu churn rate sea inferior a la tasa de adquisición de clientes. Mucho más bajo.


🔹Referencia: ¿Cómo puedo lograr que los clientes potenciales hablen de mí en sus círculos?

La mejor manera de impulsar el crecimiento es a través de referencias. Si tu producto es lo suficientemente bueno para lograr que los usuarios lo recomienden y además les das las herramientas para hacerlo, vas por el buen camino.

Dos casos que ya hemos visto, coronados como los reyes de los referrals son Hotmail y Dropbox. Mirá el video:

https://www.youtube.com/watch?v=QCt8hOXVPSs


Las métricas a vigilar de cerca son:

👉Net Promoter Score (NPS), un índice que oscila entre -100 y 100 y mide qué tan dispuestos están los clientes a recomendar los productos o servicios de tu empresa.

👉Viral. El coeficiente viral es la cantidad de usuarios que un cliente refiere. Un coeficiente viral de dos significa que un cliente en promedio refiere a dos nuevos clientes. Tu coeficiente viral debe ser mayor que uno para tener crecimiento.


🔹Ingresos: ¿Cómo puedo convertir clientes potenciales en clientes pagos?

¿Cuál es la mejor manera de aumentar los ingresos?

Dos métricas clave, una para obtener mayores ingresos y otra para reducir los costos:

👉Valor Vida del Cliente: El valor vida de tu cliente, Customer Lifetime Value (CLV) es la cantidad de ingresos que obtenes de un cliente durante su vida útil o, más bien, la vida útil como cliente de tu empresa.

👉Costo de Adquisición del Cliente: El costo de adquisición de tu cliente (CAC) es la cantidad de dinero que gastas en la adquisición de tu cliente. Eso incluye el costo de marketing, ventas, reuniones, cenas o lo que sea necesario para que tu cliente se convierta.

Una buena proporción de CLV a CAC para el crecimiento es 3: 1.


Integración

Este marco nos proporciona un modelo medible y escalable, que nos permite a su vez enfocarnos en lo que de verdad es importante: Crecimiento Sostenible.

Te recomiendo empezar con las 2 o 3 métricas que quieras crecer. Deben corresponder directamente a tus puntos de dolor o débiles.

Definí la duración de tu plan, entre 3 y 12 meses y objetivos claros para dichas métricas. La metodología de OKRs es otro marco que se acopla muy bien a esté (Ver blog). También te sugiero que uses alguna herramienta de BI para el constante monitoreo de las métricas , en lo posible en tiempo real.

Una buena técnica para definir metas es el “reverse engineering”. Consiste en descomponer tu objetivo hasta ver que deberías hacer hoy para acercarte más a el. En este caso consiste en ir a tu embudo actual y calcular las cifras al revés, es decir, “para obtener 1000 reservas, necesitamos 30000 visitantes a nuestro sitio web”.


Una vez que tengamos las métricas actuales y objetivo se procede a diseñar un plan de acción. Dicho plan debe iterar, se recomienda utilizar metodologías Agile para su ejecución eficiente.


Por último queda analizar los resultados con sus respectivas métricas, diseñar cambios o mejoras y experimentar nuevamente. BUILD, MEASURE, LEARN.